随着全球资金成本变高，美国的 SaaS 创业公司也和中国公司一样，面临融资难题。今年 3 月底，知名基金 General Catalyst 在其官网发布了一篇名为《 The Unbundling of "Growth" Equity》的公告，希望为 SaaS 公司提供一种新的融资方式 —— 根据销售和营销支出进行贷款，并根据公司签约的客户回报收回收益。

SaaS 公司普遍采用的是订阅和类似订阅的商业模式。这种商业模式的转变会产生递延现金流，SaaS 公司无意中消耗比传统预付费模式更多的资金。一般来说，SaaS 公司的业务增长越快它为销售和营销（S&M）、或客户获取成本 （CAC）消耗的现金就越多。但与此同时，也意味着后续 SaaS 公司可以稳定的从这个客户身上获得持续的订购费用。

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这就意味着，签约客户的时候，往往都是公司这笔客户收益带来的现金的 " 低点 "，SaaS 公司会在未来持续数月甚至数年后获得 " 正收益 "；公司增长越快——签订客户越多，现金流燃烧的速度就越快。

以往，为了解决这个问题，美国 SaaS 公司往往是通过股权融资解决现金流问题。近期，因为利率开始逐渐上升，后期资金自由流动的好日子已经一去不复返了。通过股权融资来解决因为拓客的现金流问题，会变得不容易且成本高。

这样的背景下，General Catalyst 提出了一种观点—— 企业家 " 比以往任何时候都更需要一种不受股票估值影响的资金来源，并允许公司继续投资于增长而不会对资产负债表产生负面影响 "。

这也是 General Catalyst 提出为 SaaS 公司提供一种新的融资方式 —— 根据销售和营销支出进行贷款，并根据签署的客户回报收回收益——的大背景。

General Catalyst 认为，相比于银行贷款，他们提供的这种方式对创始人也更为友好。传统债务及其变体，如 ARR 融资、信贷额度或基于收入的融资虽然资金价格可能更低，但都不是为了销售和营销（S&M）提供资金，企业必须按固定时间表偿还债务或再融资。这会产生生几个影响：一是将债务用于 S&M 会造成资产负债不匹配，会给公司带来下行风险；二是由于销售和营销的可变回报与固定债务偿还之间的不一致，几乎每家公司都还要同时使用股权为其整个 S&M 预算提供资金，有可能也会因为分散了创始人精力影响企业的发展速度。

具体来说，General Catalyst 会 预先为公司的 S&M 预算提供资金。作为回报，有权获得该支出创造的客户价值，并且 General Catalyst 的权利上限为固定金额，达到这个固定数额后，客户剩余的生命周期价值将永远属于公司。如果 S&M 支出没有像预期的那样成功，General Catalyst 会承担风险—— SaaS 公司不用自掏腰包偿还这笔钱。

根据另一篇David Cummings on Startups的英文博客 《Customer Value SaaS Financing》文章下方的评论，名为 Pranav Singhvi 的 General Catalyst 客户价值基金的联合负责人表示，" 我们的基金最多资助公司营销支出的 80%，并且我们会设定该月 / 季度获客的毛利润目标作为风险对冲。如果公司表现如预期，我们会获得收益，如果表现不如预期，我们承担风险。由于我们承担了风险，我们没有固定的还款时间表，也没有固定的资本成本。然而，我们在资本成本上有一个最高限，因为公司不会支付超过我们目标回报的金额，但可能会因为我们承担了风险而更低。我们合作的公司的营销回报期限最短为 9-12 个月，最长为 36-40 个月 "。

关于这支基金的逻辑，Pranav Singhvi 也在评论去做了一定的说明—— " 我们对回报期限的长短基本上不感兴趣，因为只要单位经济效益对业务有意义，并有长期价值来支持营销回报，那么回报期限的长短就没有关系。实际上，在很多情况下，我们鼓励公司增加营销支出（从而增加回报），因为他们有足够的长期价值来支持它，但是历史上他们一直受到资产负债表的限制，或者不想持续稀释自己 "。

根据 General Catalyst 官网的信息， Fivetran、Kandji、Ro、Superplay、Travelperk 等公司已经接受了该 " 投资 "，并且给出了正向评价。

General Catalyst 是一家美国的风险投资基金，曾经投资 Airbnb 、Stripe 等知名公司。据报道，2021 年时，General Catalyst 已经开始启动一支新基金，用来购买科技初创公司未来的收入。

（本文完）

官网链接：https://www.generalcatalyst.com/perspectives/the-unbundling-of-growth-equity

参考链接：https://davidcummings.org/2023/05/13/customer-value-saas-financing/

参考链接：https://www.theinformation.com/briefings/c45d3e